钱晓锦：“突围”口腔种植体

文｜王瀚慧

如今，随着口腔健康日益受到人们的关注，口腔医疗需求已经从基础的洗牙、拔牙、补牙，逐步扩展到美白、正畸、种植等全面治疗领域。这一变化不仅推动了民营口腔连锁机构以及相关设备耗材市场的迅猛增长，更使得口腔医疗成为消费升级的显著代表。尽管国内市场对种植牙的需求巨大，但遗憾的是，外资品牌仍然占据市场的主导地位。

正是在这样的市场环境下，创英医疗应运而生，它在钱晓锦的带领下，迅速崭露头角，从众多竞争者中脱颖而出，成为国内种植牙行业的领军企业。钱晓锦凭借卓越的管理才能和对市场的深刻洞察力，引领创英医疗不断开拓创新，打破了外资企业的垄断格局。

只有不断攀登高峰，才能俯瞰更广阔的天地。因此，钱晓锦始终坚守着将创英医疗打造成为百姓信赖的民族品牌的信念。在他的带领下，创英医疗不仅注重技术创新和产品质量，更积极回应市场需求，为广大患者提供优质的口腔医疗服务。为了让中国老百姓享受到更便宜优质的口腔医疗，钱晓锦正在不懈努力。

传承中的创业尖兵

14岁独自漂泊打工，32岁回乡创业，59岁二次创业，这是钱晓锦父亲、福隆集团董事长钱福卿先生的传奇创业经历。在父亲的光环下成长的钱晓锦，提及父亲时，言谈之间充满敬意。“我的父亲曾经说过——我教不了你们，因为你们是我的孩子；但是我教不了你们的东西，可以让别人来教你们。”2001年，19岁的钱晓锦就单飞前往德国参加国际展览会。接着在美国和加拿大，他读完了高中、大学，取得硕士学位。“跟在国内上学还是很不一样，视野、观念会有很大不同。”钱老先生对于孩子开放式的教育态度和前瞻性的教育目光，同样影响了钱晓锦对于教育的态度。这种传承，让优秀的企业家品格得到很好的延续。

2010年，刚毕业回国的钱晓锦加入父亲一手创办的国内骨科领军企业“创生控股”，恰逢创生准备上市，“刚毕业就遇到这么大的事，我当时心里真的很紧张”，钱晓锦笑言。在上市准备期，年仅28岁的他很好地充当了父亲的得力助手，负责公司历史沿革方面的沟通工作，精通粤语的他经常在香港和内地辗转。从细入微，他边学习，边思考，归整出自己的意见，供父亲以及公司专家讨论借鉴。

次年，钱晓锦带领团队成功拿下人生路上第一个高达3亿元的大订单——委内瑞拉的医疗援助项目。接触项目初期，负责人表示项目总金额约百万，为此，参与竞争的其他企业多因项目调查工作繁琐且规模过小，放弃了该项目。钱晓锦却觉得，“大象肉要吃，蚂蚁肉也要吃”。泰山不拒细壤，故能成其高；江河不择细流，故能就其深，怎么能因为订单金额过小就轻言放弃？钱晓锦带领团队事无巨细地对该项目进行了跟踪工作，做了大量深入细致的市场调查，才给出一份详尽的方案。功夫不负有心人，最终，创生控股成为唯一一家入选的企业。正在钱晓锦和团队为此喜悦之时，一个戏剧性的转折发生了——“项目负责人告诉我，该援助项目增至总金额3亿!”。钱晓锦笑得很爽朗，“当时创生的年销售额是四个亿左右，我一人一单就抵了将近全年的销售额。”

创新为本 塑造品牌

创业难，守业更难。钱晓锦显然深谙此道，从始至终，他从未停下学习的步伐。为了更多地知晓产品真实的应用情况及用户需求，他经常与医生交流，参与培训课程，了解产品在使用过程中可能存在的缺陷，以便对产品进行改良完善。“销售过程中得到的用户反馈，对我们产品的完善有着莫大作用。”钱晓锦如是说。

从海外求学到学成归来、一手接管创英医疗，荣誉面前，钱晓锦始终保持着一种谦逊和危机感。“我们的父辈在改革开放的大浪潮下已经到达了一个巅峰，而我们现在处于一个发展的瓶颈上，或上或下的时候，我们要怎么面对挑战，显得尤为重要。”对行业现状的敏锐度使钱晓锦深知创新和学习对于企业发展的重要性。近年来，创英医疗累计用于科研的投资已逾千万，高额的科研投资、一流的研发团队、精密的生产机床最终促成了创英种植体的诞生。迄今为止，口碑优秀的创英种植体对国内非一线城市公立医院覆盖率已达80%。从“提及国产种植体，大医院闭门谢客”，到“对国产种植体逐渐信任”，创英医疗所做的，不仅仅是促进企业本身的良性循环，更是对民族种植体行业的发展贡献。

谈及创英种植体的生产步骤，钱晓锦满怀骄傲地介绍：“一颗种植体，要从棒材开始加工，清洗，喷砂，再清洗，表面酸蚀，消毒等。”为了使种植体更好地和牙床融为一体，避免脱落危险，他们付出了很大努力，最终才定下这套加工流程。“产品一旦出现脱落状态，是对种植体品牌口碑致命性的打击，客户信赖我们，我们不能辜负客户。”

“国产渗透”任重道远

提到创英目前的成绩，钱晓锦非常谦虚，他表示，国产种植体目前面临的局势，“不是国产替代，而是国产渗透。”

关于原因，钱晓锦解释道：“其实，无论是欧美品牌，还是韩国品牌，都有自己的特点和优势。例如欧美品牌在学术研究、技术引领、病例积累等方面，都有着不可磨灭的贡献，都是凭借自身在国内市场付出的努力，获得了一席之地。”

因此，在此背景下，国产品牌更应该做的，是吸取进口品牌的成功经验，不断发展壮大，与进口品牌形成错位竞争。至于“替代”，也应该指的是替代以往那些产品质量、市场、品牌策略不明确，缺乏核心竞争力，利用进口品牌“血统”作为市场销售优势的中小品牌。

国产品牌能够从进口品牌学到哪些经验？以欧美品牌为例，研发生产、学术成果以及病例积累，是其开疆扩土的护城河。

钱晓锦介绍，目前，在产品质量及疗效方面，国产品牌其实已经达到与进口品牌同样的水平。“因为中国制造已非常强大，供应链也已经全球化，例如创英的原材料来自美国和德国，纵切机床来自日本和瑞士。基于此背景，可以非常有底气地说，我们现在已经可以提供非常优质的种植产品。”

由于口腔种植效果需要长时间的观察记录随访，病例积累并无任何捷径可走，只能脚踏实地做好病例收集工作。创英自开展第一例口腔种植手术起，便十分重视病例的连续收集、监测工作，从未间断，以期验证产品效果、反哺产品研发，以及观察市场渗透情况。

钱晓锦的笃定，是来自于创立创英的初心——“通过技术的不断突破，让患者以亲民价格享受品质有保障的种植产品与服务。”

他认为，国产品牌的市场机遇更多应该是依靠自身整体实力的提升，以及对中国市场和政策更深层次的理解，以造福更多缺牙患者，让每一个缺牙患者都能用上价格合理，安全有效的种植牙为目标，明确民族品牌应有的市场定位，肩负起民营企业的社会责任和担当。

年轻之心追逐未来

管理之道，惟在用人。钱晓锦表示，在创业过程中，遇到的最大问题不是客户，不是订单，也不是科研，而是“人”。人才是企业的根本所在。如何做到唯贤是举、唯才是用，尤为重要。因此，钱晓锦带领团队融入创英特色，结合市场需求，打造了一整套人才管理体系。“比起空降兵，我更喜欢提拔公司原生的员工们，创英一直和高校合作频繁，内部培训严谨，老带新、师带徒的规矩，导致从创英出去的员工们成为其他企业哄抢的人才。”钱晓锦笑着说：“创英算得上是行业内的黄埔军校了。”

作为一家高新技术公司，创英的员工平均年龄在34岁左右，年轻化的团队给整个企业带来了不一样的活力。“我们努力让员工明白，他们是在为自己工作，而不是为了工作而工作”。为此，钱晓锦建立了股权激励制度，致力于让每一个员工的贡献都能得到应有的回报。管理制度上的张弛有度，让创英医疗在企业发展的道路上走得愈加稳健。

谈及行业未来，钱晓锦认为，十年内，行业中小微企业的出现将进入井喷状态，劣币驱逐良币的现象不可避免，创英医疗面对的风险和挑战依然存在，他希望，创英能够保持国产品牌前三，继续进取。在钱晓锦的产业规划中，所有的企业最终都将聚集于这个位于风景如画的西太湖湖畔的福隆园区，这将是一个集研发、孵化、生产、展示、销售一体的大型科技产业园基地。“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”。未来的路上创英初心不改，将在钱晓锦带领下谱写新的篇章。