营销要勾住消费者的心

作者：亦兵

关于营销的定义，有一个提法值得大家思考：“营销是双方或者其中一方通过一定的行为和手段促使的交换，完成以达到满足双方需要为目的。”而成功的营销就在于“一定的行为”是否得当，“双方需要”是否满足，特别是有无满足消费者的最佳购物体验。

关于营销的手段，它形式多种多样，包括上门营销、体验营销、饥饿营销、网上营销等等。独具一格的营销方式各具鲜明特色，在服务消费者的同时，也为企业主谋取了利益。尤其是上世纪90年代，网上营销开始登上舞台，而且是一炮打响。2016年12月中国互联网网络信息中心发布数据，在中国有着7.31亿网民，相当于整个欧洲人口的超级大市场。庞大的网络用户，造就了淘宝、京东、唯品会等互联网电商巨头企业，也成就了成千上万搭上“互联网＋”快车的小企业、小店铺……

不可否认，网上营销通过微店直销、直播营销等新潮方式赢得消费者特别是年轻消费者的欢心。而像传单营销、社区营销、会展营销等传统手段其实并未过时，依然占据着一定的市场。越来越多大企业采用“全渠道”营销手段，对销售渠道进行全覆盖。一个茶叶店，除了店面卖茶方式，还可以添加一些体验式营销，以提高档次和情调；一个网店，可以通过微信点赞、公众号推广等方式进行产品销售；一个社区便利店，则要发挥好“离顾客最近”的优势，将顾客所需的商品第一时间送达，展现优质服务。不论哪一种营销方式，适合自己才是最重要的。

相反，我们也经常看到一些小店主，原本自己就不掌握网上营销的技能，还在淘宝、京东上开设网店，最后花钱投资无效果，赔了夫人又折兵。前几年，“饥饿营销”让一些企业屡试不爽，事实上“饥饿营销”是把“双刃剑”，苹果公司的“可控泄漏”战略为其赢得了全球市场，而小米手机却因过分的“饥饿”也多少让一些用户失去了耐心。

卖东西仅仅是一个手段，最重要的是顾客的满意度以及由此而产生的忠诚度。真正成功有效的营销，可能是它价格优势便宜实惠，可能是服务周到深得消费者眷顾，可能是产品质量过硬无与伦比，但是无论用哪一种方式，必须要勾住消费者的心。营销的最高境界，是培养一批愿意到终端购买你产品的顾客。

第一次成交是靠产品的魅力，第二次成交则是靠服务的魅力。据调查，有71％的客户之所以从你的手中购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。如何勾住消费者的心，关键还是在人。有备而来，才能胜券在握。在推销前，绝不可疏忽轻视做好准备和计划工作，要准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话以及可能的回答，要对与本公司产品有关的资料、说明书、广告等熟记于心、脱口而出，要积极研究、分析竞争对手的营销思路和广告手段，做到“知己知彼”。广大营销人需要在礼节、仪表、谈吐、举止上下功夫，留下人与人相处的好印象，用永远的正向思维和阳光心态去勾住消费者的心。