“以商养会”的困境与出路

文：高健淇

商会到底能不能“以商养会，以会促商”？能不能“靠以商养会，建立商会造血机制”？在回答这个问题时，首先要进行推理和分析，为什么要进行“以商养会”和“造血”，其实核心就是钱。不少商会或者说绝大多数商会组织都面临着“会费问题”。会费问题，牵一发而动全身，队伍建设、会员发展、商会服务、活动组织、对外联络、品牌宣传等一系列商会工作都会受到影响。

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正因为收取会费难，尤其是对于会员数量少、受地域限制的商会，对于商会服务水准达不到多数会员要求的商会，每年一缴、持续收费，或一缴一届、累计收费，都是一个巨大的挑战，有的甚至越收越少，入不敷出；有的只有会长一人或几位核心成员，来承担商会经费开支；有的采取靠年会赞助式，进行会费“众筹”。于是，不再单纯依赖会费生存，而是采取其他合情合理合法的方式方法，进行创造收益的，这就是多数商会“以商养会”造血机制的初衷。

“以商养会”造血机制的困境

目前总体来看，“造血机制”大约分为四种类型：一是商会开办实体企业型；二是成立基金或参股投资等资金主导型；三是商务合作（项目合作）型；四是利用平台服务获取收益型。

目前从四种类型来看，商会开办实体企业型成功案例不多，失败案例不少；成立基金或参股投资等资金主导型，只存在少数具有专业背景和团队的商会中，无法复制推广；商务合作和项目合作型虽前景广阔，但也存在散、杂、乱的局面；利用平台服务获取收益型，更是无法操作，成为伪命题。造血难，难造血。以致“以商养会，以会促商”停留在不少商会人的口头上、计划中、论证里，可谓：任重道远，路漫漫其修远兮。

商会可以支持、扶持、孵化、促进企业发展，但不建议直接参与组建、入股、投资相关企业，商会核心会员之间发起、组建的实体，由于和商会没有任何法律关系、没有利益牵连，则可以另当别论。靠核心会员成立的实体，在企业实践中，也不可能一帆风顺。谁投资？谁决策？谁管理？谁运营？谁监督？谁负责？等等，都需要一一解决，问题难度远远超过筹建一个商会。

商会实体是一个美丽的童话，娇贵、脆弱，经不起风吹雨打。利用平台服务获取收益型，基本上是个伪命题。企业加入商会，通过缴纳会费成为会员，本身就算已经购买了服务。商会服务是职责所在，永恒不变。会员享受服务“天经地义”。商会对会员服务没有最好，只有更好。所以，利用平台服务获取二次收益、多次收益，于情于理是行不通的。那么，也只有对非会员进行服务获取收益，如果服务对象发生变化，就会与商会的方向相背离，就会出现“捡了芝麻丢了西瓜”的局面。因此商会一定要时刻牢记：依靠谁？为了谁？才更好去服务谁。

商务合作:一座待开发的“金矿”

是不是没有成功标杆，没有可复制的模式，就无法进行实际操作呢？也不尽然。我们就从商务合作（项目合作）说起，这就是一座待开发的“金矿”，目前所有大中小商会都可以进行“按图索骥”寻找并发现的“金矿”。

为什么说，商务合作是一座“金矿”呢？因为它比另外三个更容易操作，无需专门成立公司，无需招聘专业技术人员和企业管理人员，合作的项目或“产品”，通过优化配置和整合资源而来，具有“短、平、快”特点，成功概率大，即便失败也无较大损失，风险性极低，更重要的是收获经济效益同时，也有一定社会效益。

为什么又说，商务合作是“待开发”的金矿呢？商务合作比较零散、琐碎，多是一对一，不具有可复制性，经济收益相对低。对于心气比较高、在企业经营中获得一定成功的“商会负责人”（企业家）来说，首先感觉商务合作的“微薄收益”不解渴，看不上。其次，大家觉得对企业经营轻车熟路，商会开办实体则会顺风顺水，还有人认为成立基金或参股投资，则会凝聚人心、一举多得、一劳永逸。

愿望都是美好的，出发点也是对的。但为什么很多商会的“结果”却走到了另一面？不能不说，这里面有“好大喜功、急功近利”的心态，有“自以为是”的盲目自信，有市场瞬息万变的不确定性，以及不遵循社会组织的规律所致。

世界上没有稳赚不赔的生意。商会成立的实体、基金和参股投资的公司，在情感上、道义上却要求它“稳赚不赔”。稳赚，皆大欢喜。赔一笔，商会将可能出现“多米诺骨牌效应”，墙倒众人推，把怨气都发到商会身上。商会会长实行任期制，存在“一届会长一届会员”现象。成立的实体“股东”中如果没有继任会长（或上届会长没有出现连任；或连任时间到期，无法再连任），则实体和商会就会“划清界限”，变成“商会孤儿”，所谓的商会实体、基金等，则成了无源之水、无本之木，“商会造血”更无从谈起。

商务合作的“六大文章”

商务合作，具体合作什么？根据商会成立的早晚、会员的数量、企业的规模、企业群体的行业集中度、商会活跃会员的需求、市场对商会资源的接合点等而决定，通过组织动员、集体谈判、创新服务、共建共享、资源转化等方式，优化资源配置，使集群效应最大化。结合商会一些成功的案例，可以在以下六个方面做文章。

一是政府委托招商。通过邀约企业家，联合主办或承办推介会、恳谈会、洽谈会等会议，成为地方政府的招商中介机构，获得“政府购买服务”项目。当然，有条件、守信誉的地方政府，对在招商引资中发挥作用的商会，还会进行奖励。例如：北京市某区投资促进局就曾对数家北京省级异地商会进行过相关奖励。

二是商务活动组织。企业方有大量的商务活动，需要企业家群体资源，商会通过“输出”企业家（会员），联合举办活动，根据企业家质量、活动难易度，而收取“组织费”，或联合主办相关活动，收取“赞助费”。比较常见的活动有：新品发布、产品推介、项目路演、服务体验、高端论坛等等。

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三是品牌推广。商会可以利用网站、新媒体（微信公众号）、期刊、固定会议（年会、会员代表大会、企业家沙龙等）、办公场所和活动会所等载体，或综合打包，或一次收取“宣传推广费”。也可以通过授权品牌使用，合作开发相关“衍生产品”。既可以是快速消费品，也可以是服务性商品。商会通过质量信誉背书、平台宣传、活动推广，收取“品牌使用费”和“品牌赞助费”等。

四是会议会展。不少全国性行业协会商会经费的来源靠会展项目，会展经济已成为生财之道的“不二法门”。省级、地市级、县区级乃至基层商会，虽然受制于会员数量、地域范围，但由于会员集中、容易组织、会员有需求，同时也能利用会展增加服务附加值，扩大影响力，吸引非会员企业参与，也是商会创收的“秘密武器”。各级商会应该把会展作为一个课题，认真研究，着力挖掘会展业这一“金矿”，早日搭上会展经济的快车。会展业务不熟的，可找专业会展公司策划承办。一家商会力量有限，可以联合主办。实际操作中，只要区别开会员和非会员企业参展的待遇，注重人气和收支平衡，就能达到事半功倍、多方满意的效果。

五是合作消费。合作消费，也可以理解成协作消费、协同消费、协同共享经济。商会的合作消费，不同于社会化网络平台的以分享闲置资源的方式完成消费。而是通过商会的平台优势，通过集体性谈判、竞争性谈判、公开招标、团体采购，对符合商会会员集体需求的某类“商品”进行内部供应，实现会员福利、商会收益、供应商销售量的三者统一。比如：在地方特色农副产品、传统节日礼品、餐饮酒店服务、商业写字楼出租、教育培训、商务旅游研学、医疗保健、住宅不动产等方面下功夫、做文章。

六是金融服务。中小企业融资难是世界性难题，商会并不比金融机构精明，而且商会如果直接参与融资，还可能出现“呆账、坏账、死账”，风险几乎“零容忍”，那么怎么办？世上总有第一批“吃螃蟹的人”，于是各地出现了“商会授信”模式、“联保贷款”模式、“互保基金”模式，以及商会会员主导组建的金融控股公司模式。但是，也应该看到一些违规操作、高息揽储、非法集资、非法吸储、公司崩盘、负责人携款跑路的现象时有发生。在金融服务方面，无论谁来做？做什么？如何做？商会一定都要把风险“摘干净”，做到“不承担后果”。商会的角色是做媒，而不是越俎代庖。有了做媒的定位，凡是一切利用商会会员融资的行为，在无法律风险下，在保证合作机构的资质和实力下，都可以与专业机构进行“商务合作”，收取“合作居间费”。可以理解成，出现风险与我无关，利用商会就要收取好处。

金融类的企业有：银行、证券、保险、期货、信托、融资担保、典当、小额贷款、金融租赁、商业保理、股权投资、产业投资基金、私募基金、互联网金融、资产管理，以及与金融相关的会计师事务所、律师事务所等等，多不胜数。商会均可以与它们进行业务合作，通过举办推介会、发布会、交流会、联谊会、财富之夜、金融研讨会等形式，积极搭建银企交流、对接、合作平台，并形成合作模式和机制。

除此之外，商务合作的类型、行业、渠道和项目，还有很多很多。无论哪一种形式，都要以认清自身价值和优势为前提。作为抱团发展的平台，商会最大的优势就是服务，“造血”的源头，就是商会可以提供的各项服务，两者是相辅相成的，缺一不可。总之，商会实践丰富多彩，商会创新层出不穷，商会改革任重道远，商会发展前程远大。