它每天思考的不是多赚钱,而是尽量少赚一点;

它收到最多的投诉是排队太久,老板要经常出来道歉;

它退货从不问原因,吃过用过的东西一个字,退!退!退!

……

它被阿里京东争着模仿,被雷军奉为零售之神,沃尔玛在它面前不值一提,它就是全球最大会员超市——Costco,中文名叫开市客。

最新消息显示,Costco中国首家店就在6-7月份开业。消息传来,国内的大佬们纷纷坐不住了,这不是多了个抢饭碗的人,而是带来了一场零售革命!

1983年,第一家Costco开业,30多年时间里突飞猛进,一年收入超9000亿,有它的地方沃尔玛都要绕道走。



极大的成功背后,我们看到的是Costco 十大奇葩属性,每一条都让人匪夷所思,却又不得不服!

奇葩一:每天思考怎么少赚点钱

Costco大概是唯一敢拍着胸脯说“我不想赚钱”的公司。

满世界的老板都在追求毛利,只有Costco整天在想:如何少赚一点!今年毛利率10%,明年能不能降到9%?后年8%就更好了!

Costco的毛利率低得你无法想象——平均不到10%,如果高于14%就要经过CEO批准。

10%是什么概念?举个例子,一盒巧克力进货价10块钱,它只卖11块,多一分都不卖!

为此,Costco创始人多次拒绝了华尔街咨询公司提出的提高利润率的建议。

他说:我在零售业摸爬滚打几十年,过的桥比你走的路还要多,许多像希尔斯那样辉煌一时的超市最后变得门可罗雀,就是没有抵制住加价的诱惑。

那么,Costco不靠卖东西赚钱,它怎么生存呢?


奇葩二:不要收据,一言不合就退货!

平时我们不管是网购,还是去实体商超买东西,最多只有七天无理由退换货时间。

但在Costco,任何时候任何商品,只要你不满意,随时可以退,不需要任何理由!

关于它的无理退货,曾经一度刷屏社交网络,比如有人成功退掉了已经发烂的桃子、蔫掉的盆栽、吃了一半的饼干,穿了几个月的衣服。甚至,用过的电器降价了,一言不合,退退退!

有人开玩笑,只要你有一张Costco会员卡,就能养活自己(当然,这种方法不可取)。

为什么Costco的退货门槛这么低呢?

在它眼里,退货并不是一件坏事。相反,它认为退货有利于提高产品质量,优化供应链。因为退货率太高的供应商肯定会压力山大,倒逼他们更加注重品质和创新。


奇葩三:超市大,东西少

当然,东西少并不是指数量少,类别少,而是品种少。

一般情况下,超市都是走沃尔玛、大润发“大而全”的路子,琳琅满目的商品看着眼花缭乱,不知道怎么下手。

但在Costco,每一个品类只精选2-3个品牌,对消费者来说,一眼就能找到自己需要的东西,这简直就是选择困难症患者的福音。

另外,种类少代表每款商品都经过了严格筛选,确保了极致性价比。

这意味着在Costco,每一款商品都是爆款。正如雷军所说:“进了Costco,不用挑、不用看价钱,只要闭上眼睛买,这是一种信仰!”

那么超低SKU有什么好处呢?

首先,保证了商品高质量;

其次,降低了消费者的决策成本,购买变得非常集中;

最后,精选SKU的庞大销量提升了 Costco 的议价能力。

我们看到,价格、质量和周转速度,三者在这里形成了健康循环,这就是 Costco 的核心竞争力。


奇葩四:好东西藏起来卖

几乎所有超市都会把最畅销的商品放在最显眼位置,就像我们进书店,畅销书永远摆在最好位置。

但这个奇葩的Costco却常常把热销商品藏起来,摆在最不起眼的角落卖。

比如它的一家分店自有品牌KS坚果创造了3天卖3吨的记录,经理知道后就把它藏到了非食品区的角落,非要转一圈才能找到。

这是因为它要保证后来一些的顾客也能买到,所以要捂起来,细水长流。

当然,这样“藏宝”还有一个好处。也许客人只想进去买坚果,找了一圈出来,他可能还买了一堆其他东西,因为在“寻宝”的过程中,他看到的爆品实在太多了。



奇葩五:购物车真的跟车一样大

正是因为超多的爆品,Costco担心普通购物车不够用,所以给顾客准备的都是比汽车尾箱还大的加强版购物车。

Costco的购物车是这样的:

它的爆品里10斤一瓶的巧克力酱

6公升一瓶的葡萄酒

5斤一袋的薯片


奇葩六:会员卡当身份证用

如果登机、出国身份证忘记带了怎么办?

Costco告诉你:这都不是事儿!

它把会员的身份信息录进会员卡,跟北美政府合作,拿到了符合TSA允许乘客提供除了护照以外的其他证件来证明自己身份的许可。

所以Costco的会员卡无论是加拿大边境管理局还是美国海关,都能当身份证使用。

奇葩七:“有毒”服务,超市界海底捞

Costco的会员服务简直就是中国的海底捞。

拿着Costco的会员卡可以去它的医疗中心做免费体检,不收取任何清洁或后续费用。如果会员自己的医疗保险不包括所有药品,那么去Costco买药,价格远低于市面价。

很多人喜欢在Costco买家电,它会负责配送、安装和售后,帮顾客解决掉所有问题,让电器公司的装修雇员无事可做!

Costco不仅开超市,它还有一个鲜为人知的身份,它是全美第二大汽车经销商,一年卖出50万辆车。在它的加油站,会员加油超便宜,还能终身享受免费打气和轮胎矫正服务。

这要在其他地方可没那么方便!

奇葩八:实体比电商效率更高

在我们的思维中,互联网就是效率的代名词,网上办任何事情都效率高。

但在Costco这里,又是另一番景象。

零售界一个非常重要的指标是库存周转天数,沃尔玛的这一指标接近两个月,亚马逊快一点,45天左右,以3C、家电等高周转品类为核心的京东更快一点——35天左右。

而Costco做到了30天以下。

体现零售实力的最根本数据是坪效,沃尔玛是0.47,山姆会员店高一点,0.7。

而Costco 的坪效高达1.3万美元每平米。

正是因为这样的逆天数据,Costco的销售额在不到10年的时间里翻了一倍多,扛起了实体店对抗电商的大旗。

奇葩九:服务员薪酬直逼谷歌

Costco员工的工资怎么样呢?

它的平均工资为20.89美元/小时,这几乎是沃尔玛的两倍,普通超市的三倍。

可以这么说,Costco的员工待遇甚至超过硅谷一些顶级科技公司。

高工资的好处非常明显,Costco每位员工的平均销售业绩是沃尔玛的两倍,员工的满意度高达80%,员工首年跳槽率仅仅只有17%,而行业平均值是44%。

在中国即将开业的Costco,工资起薪5000元,在它的招聘广告上,年底双薪、定期加薪、带薪休假、定期体检、做五休二等福利,让人们挤破了头想进去。

奇葩十:靠会员费年赚数百亿

我们上面说过,Costco所有商品的毛利都用在了超市的运转上面,换句话说,它卖东西不赚一分钱。

那么,它靠什么赚钱?

作为全球最大的会员制仓储超市,只有会员才能享受到Costco的各种逆天商品和服务。

也就是说,它赚的不是商品的钱,而是会员费。

目前,Costco在全球有9200万会员。最新统计美国有8300万家庭,这意味着90%以上的美国家庭都必备一张Costco会员卡,并且续签率达到惊人的91%。

Costco在美国的会员费是60美元,加拿大的是60加元(约等于307元人民币),而即将开业的中国会员费是299人民币一年。

靠着这近亿人的会员费,Costco赚得衣钵满满。

最后,我们回头看一下Costco的成功秘诀,原来它是做好的这3点:

将商品做到了极佳,将价格降到了极低,同时又将服务做到了超人预期——完美地诠释出了零售的本质规律。

我们希望它来中国后,能迅速掀起一场面对消费者的零售变革。

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