来源 | 周天财经




26.8亿净利润。

这是北京时间2019年3月18日,金融科技巨头趣店集团(NYSE:QD)发布的2018年第四季度及全年财报里公布的净利润数字。

报告显示,扣除非经常性损益,2018年趣店集团实现调整后净利润26.8亿元人民币(3.9亿美元),同比增长19.7%,超额完成全年净利润25亿元人民币的目标。

其中,扣除非经常性损益,第四季度实现调整后净利润8.5亿元人民币(1.2亿美元),同比增长50.1%,创历史新高。

不仅如此,财报还显示,截止到2018年12月31日,趣店与持牌金融机构合作资金余额从2017年第四季度的112亿元大幅增至190亿元,实现了近70%的大幅同比增长。根据管理层的最新表述,在贷余额在3月15日已突破220亿人民币,趣店方面表示非常有信心实现2019年扣除非经常性损益、调整后净利润35亿元人民币的目标。


趣店2018年收入同比增长61.1%

数据来源:趣店财报


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趣店的增长秘密

为什么趣店能有如此的增长?

我们在财报中发现了一些有意思的数据,首先,截至2018年底,趣店累计注册用户数增长至7177万,授信用户数达到3103万,其中,累计借款用户从去年同期的1452万增长至1672万,在贷用户增至526万人,这说明,行业头部效应进一步凸显。



根据计算,借款用户增速约为15%,而净利润增速明显超过了用户增速,这说明,趣店除了用户的基本面在扩大,单个用户的ARPU值也在增加(每用户平均收入 ARPU- Average revenue per user)。

其实这样的现象,反映了一个问题:不仅用户基数在变多,单个用户通过趣店获取的信贷资源也在变多,这意味着趣店正在进入一种良性循环:当老用户在趣店的帮助之下成长起来了,老用户和平台建立起信任关系,不仅老用户获得的授信会增加,在口碑传导下,更多的新用户也会被吸引过来,从而形成了飞轮效应,这就解释了为何趣店业绩增长势头从何而来。

形成鲜明对比的是,很多行业选手,用极高的高息去赚快钱,但实际上对用户是一种掠夺性地服务,伤害到了用户,行业里曝出的一些恶性案例大多与此有关。

但趣店财报中的各项数据的增长则说明,趣店恰恰相反:不贪图短期收益,更加耐心地和用户打交道,帮助用户获得更好的成长,让他们的信用记录得以养成,从而受益于更多的金融资源。

还有一个数据,也能说明问题,目前,趣店的注册用户达到了七千万的量级,并实际服务了1672万用户,这在行业里都是非常高的数字,一方面说明,趣店的通过率较高,这节约了营销资源,另一方面,也说明趣店的风控能力行之有效,其技术能力能够精细化地完成用户的信用评审,从而让尽可能多的小白用户享受到普惠金融服务。

也就是说,趣店的成长,根本原因是用户在成长。只有熬过一段不那么赚钱的口碑积累期,才有后面的业绩爆发期。

相比而言,传统银行受困于保守的风控逻辑和较弱的技术实力,只想获取成熟用户,而不想参与培育用户、帮助用户成长的过程。但用户的成长是先有鸡还是先有蛋的问题,没有金融资源帮助,一个用户很可能就接收不到良好的职业培训,谈何成为银行梦寐以求的优质用户呢?

 「种一颗树,最好的时机是十年前,其次是现在」,这是非洲经济学家Dambisa Moyo在其著作《Dead Aid》中写下的一句话,实际上,这个道理也体现在用户增长上:陪伴用户成长要尽早,如果没有尽早,也要努力而为之,而非坐享其成。

我曾经和一家保险公司的高管聊过,他明确地告诉我,银行的风控逻辑是清单制,但凡20项标准里有一项不符合,就会彻底拒绝一位用户,这样「宁可误判一百,也不放过一个」的严苛审核标准,也让银行只服务到了最为头部的10%的窄众,但在头部10%往下的20%的优质腰部用户,都因为某项刚性标准不符合而被拒绝。

以我个人的经历为例,几年前,我曾在两段职业经历之间有过数月的间歇期,在此期间,我几乎无法获取任何金融资源的帮助。当时,我在申请留学,为此辞职备考雅思,恰恰在这时候,由于没有工作单位,这一项标准就把我排除在了银行认可的「优质用户」范畴外,而我日常生活的线上化、数字化程度已经很高了,无论是电商数据还是移动支付数据都足以表明,我并不是一个没有还款能力、且缺乏还款意愿的用户。

如今,用技术进步的眼光再来审视今天的金融科技就能发现,趣店的优势在于,用技术让更多的好用户,有了获得金融资源的可能。

财报中另一个有意思的数据是,2018年度趣店核心消费金融业务营销费用,相比2017年下降近50%。这也说明,趣店对于用户并非掠夺性的服务,如果利率过高,用户处于无奈借过一次就不会再来第二次,显然,用户只有在获得了帮助的情况下,才会复购,并推动口碑传播,这样一来,营销费用也才有下降的可能。

这也说明,金融,并不是一个单纯的流量生意,而是一个用户体验导向的服务型生意,更是在底层逻辑上极度依赖技术的一种生意。

为什么这么说呢?近期,我恰好也观察了一下网易金融的表现,这家用户基数达到数亿的流量巨头,金融业务却始终做不起来:网易保险已经在2019年3月中旬正式停止服务,而在去年的年底,网易理财也发布了停止提供服务的公告。这意味着,网易金融业务全面溃败。

要知道,网易是一家在2012年就拿到第三方支付牌照的公司,资质和流量都不缺乏,为何在金融科技的赛道上被垂直巨头们赶超,这给我们的启示是:专业的人做专业的事,趣店拥有金融和科技的双重基因,拥有对产业的深刻理解,才是在这个市场上获得持续正向表现的根本之道。


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深入产业互联网

不仅自己形成技术能力,趣店没有选择独享,而是将这些宝贵的技术能力开放赋能给更多的市场玩家,尤其是传统金融机构。在当前的经济形势下,提升传统产业效率和服务能力,也是产业互联网的根本要义。



2018年,趣店新增了19家机构资金合作伙伴;截至2018年底,共与99家持牌金融机构保持良好的合作关系。这也使得,趣店集团的资金来源持续保持合规、健康及多元化。

但与此同时,风险表现持续稳定,M1+逾期率保持在低于2.5%的水平,风险可控。众所周知,即便是在传统银行的严苛风控标准之下,逾期率大多也处在1.5-2%,趣店的风控实力在面对更广阔的用户基数时,经受住了考验。

目前,开放平台战略开始贡献收入,趣店集团于2018年第三、四季度正式启动开放平台战略,充分发挥自身在合规性、资金端以及大数据、AI驱动科技创新方面的优势,分发、转接用户流量给其他合作伙伴,进而获取无风险收益。

目前,该业务已经取得重要进展,在本季度贡献了约3000万人民币的无风险、低成本的收益,为趣店创造了新的增长点。

未来,作为定位为服务金融机构的科技公司,趣店将继续在开放平台战略加大投入。通过流量分发、场景连接、技术服务,趣店将助力金融机构和更多合作伙伴,创造更大价值。

实际上,趣店这样的探索,也符合监管的鼓励方向,两会期间一系列监管部门表态中,都在鼓励小微金融,都在不断强调金融科技在解决普惠金融问题上所发挥的作用。在近期央行举行的一次发布会上,有记者提问关于未来金融科技的发展规划时,央行副行长范一飞就强调了传统金融机构要「加强金融科技应用」。

也就是说,传统金融机构通过金融科技巨头来提升风控能力,在政策鼓励的范围内。

这样一种合作模式,在市场上被通俗地称作助贷,一方面,助贷是连接银行资金和互联网平台流量的主要纽带,也是这两年商业银行零售转型的核心推动力,某种意义上,没有助贷,就没有银行零售转型的成功;另一方面,助贷的发展,也深化了金融产业链分工,让科技公司形成的风控能力有了用武之地。

金融是一种讲究口碑的「慢生意」,并不是一方压倒另一方的零和游戏,而是一种彼此互信带来互惠互利的关系,趣店的价值就在于后者,无论是对于传统金融机构,还是对于用户,目前看来,都属于后一种关系。


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