做好一杯橙汁

来源：南方人物周刊

作者：王燕青

与其他主打“无人”概念、想要一个人都不用的模式不一样，周祺希望更多加工食品的手艺达人加入智慧便利店，在他设计的工业化体系中发挥温度和长处

见到周祺时很难把他跟一杯橙汁联系在一起。他聪明、果敢，留法七年，中断博士课程，带着“最小橙汁加工厂”的创业想法回到上海。八年时间过去了，这个制造了风口又不喜欢风口的年轻创业者整整收割了一个商业时代：从传统零售到无人零售，从传统供应链到现制现销。

六千多台“天使之橙”智能现榨橙汁终端在220多个城市及地区落地，目前月销量超过800万杯。只要下单支付，橙子就像上了发条一样在一平方米的机器内部沿着轨道滚动，经过存储区、加工区、分拣区、包装区，变成一杯橙汁，盖上严密的杯盖，配上吸管。

周祺因此受到资本、加盟者、原材料供应商的热捧。但他又实在清醒得很，“哪有什么风口，风能把你吹上天，也能把你拉下地。”对于周祺来说，“用心做好橙汁”就是他的名片。

晚上千条路，早上起来走老路

在法国攻读微电子硕士学位时，周祺大概看到了以后的人生：读博、实验室、去美国、研发，回国的可能性很小，而在国外从事前瞻性研究的可能性也很小。

周祺是一个不甘于平庸的人，他也能认准自己想做的事。在一次跟同学、朋友喝下午茶的时候，他看到载着茶饮推过来的小车，顿时觉得这普普通通的一杯橙汁可能蕴含着无限的商机。他所熟悉的欧洲生活方式中，橙汁和红酒、啤酒一样，都是高频通用饮品。

80后的周祺从小喝过可乐，一瓶不舍得一次喝完，“觉得喝可乐是很荣耀的事”；也喝过袋装、瓶装咖啡，自己泡，再加一点咖啡伴侣。现在全球范围内流通的饮料，除了碳酸饮料，咖啡茶饮也变成了袋装，中国市场更是出现了各种以茶切入的水果茶、奶茶。

周祺想卖橙汁，但是“一杯橙汁里到底有多少橙子，谁都说不清”，尤其是鲜榨橙汁，除了口味比较标准化，其他都是无法工业化生产的，也难以量化。

周祺的想法是尽可能避免不可控的因素和成本。所以他不想专门开一家店来卖鲜榨橙汁，“一个店的人工是没法控制的”，而且，“不同的橙子，大小（不同），也根本没法量化。”“用机器替代”是周祺在2009年回国时产生的一个大胆想法。他想用一台机器来实现，“当时考虑是自动加工型的，叫厂店一体，既是生产的工厂，又是对外销售的门店，而且做的是即食类商品”，更为精准的匹配是，“机器本身会非常精准地判断每杯橙汁用了多少橙子”，“这些数据可以传导到后台。”可那时哪里有什么后台，连智能手机、3G、4G都没有，更别说这样一台智能终端机器了。

当时的周祺有这样的预判，“我知道未来手机是什么样的，我本身就是做芯片的”，“（当时）认为3G网络＋手机基本取代PC。”周祺畅想的未来很快就会来，事实证明未来已来，周祺想要制胜，“只有永远比市场走得早。”

周祺和实验室的同学、法国的朋友、中国的朋友深聊了他想卖一杯橙汁的想法。大家都很激动，甚至开始测算卖到100杯，可以做多少台机器的铺设，流水有多少。周祺告诉自己，认真对待这件事，“晚上千条路，早上起来走老路，大部分的人晚上在酒精的作用下，在一些氛围中会很兴奋，但清醒过来，什么都不会改变。”现实情况是，很多同学，包括周祺在内，再有一年左右时间就可以申请法籍了，而法国的朋友对到中国创业这件事也没有笃定的把握。

最后，只有周祺一个人选择立刻回国。

技术解决不了市场前端

“我认可事情都只往前走，从来没有想过撤退这件事情，”周祺喜欢这样一往无前的自己，“本身这件事情是能成的。”他为此投入了炒期货赚来的1000万自有资金，后来还卖了上海的一套房。

刚回上海时，周祺非常不适应，他没有工作经验，更没有在国内工作的经验，回国创业面临的第一件事就是要凭空造一台现制现售橙汁机。他在上海宝山租了一间600平米左右的厂房，找了几个能操作机器的工人，“从机器的研发、软件的书写、电路、结构，基本都是我一个人搞定”，然后把操作部分讲解给工人实施。

整整两年后，2011年第一台智能现榨橙汁终端终于成型，在上海试点运营。其中，盖子研发了九个月。经过测试，一杯橙汁需要五个橙子左右，于是干脆叫“一口喝掉五个橙子”，后来大家叫着叫着就变成了“5个橙子”。最初，周祺实践的是综合机，可以给香蕉剥皮，还有梨、苹果，可以不同组合，整合成一杯水果饮料。经过半年时间的测试，周祺发现橙汁的销量占到了70%，于是决定聚焦做橙汁。

当时没有GPS，没有移动支付，“只能用最土的通讯方法，收银需要换零钱”，最终让周祺坚定不移地只卖橙汁的，不是他过硬的技术和终端，而是消费者的认可，他们喜欢橙汁，“到什么程度？我记得一直在排队，差不多一台机器一天卖300杯左右，基本相当于一个小型果汁吧的销量了。”

“我们当时并不知道什么是消费升级，”周祺不会刻意为自己的创业套概念。他想得更多的是，如果这件事情要做长久，这样一平方米产销一体的机器要正规化，得首先有一个身份。

2014年之前，“全国范围内没有这样的业态出现，当时的无人只能做预包装；现制现售有门店”，为了把两种业态融合，周祺重新设计了生产、销售整合空间，然后不断跟政府部门沟通全新业态的标准，促成政府部门对新业态的认可。他像上班一样朝九晚五到卫生部门报到，跟他们讲自己在做什么，未来这个事情做成了之后是什么样的，能给社会带来什么意义。“沟通过程中不断地修改机器和内部结构，不断调整我们的经营业态、流程、供应链、仓储、物流中心等等。”难点在于，“从无到有的过程，没有东西可以借鉴。”

其中很重要的一个环节是，机器能否现场清洗，但实际要做到里面所有的食品加工区是可以完全拆除的，由于地域原因，当地也要建达标的清洗中心。相当于现场对一个小型食品加工厂进行清洗。

完成了一系列沟通和改进，2014年，母公司上海巨昂获得了首张无人售货业态现制现售饮品类的《食品流通许可证》。在这之前，2013年，周祺已经迅速向全国市场布局这个模式。

橙子是主要原材料。中国的橙子是冬季橙，周祺就在夏季用进口橙，埃及橙、南非橙、澳橙、美橙，“使得全季都有橙子供应。”

除了保证供应的量，橙汁的口味也很重要，但无论是从理论还是实践角度，“要做到每杯橙汁完全一模一样是不可能的”，所以周祺只能尽量在甜酸度上让每一杯橙汁接近趋同。为此，他在上海建了一个约两万平米的研发制造工厂，“天南海北的橙子先到上海，检测甜度和酸度，然后进行分拣，大的归大的，小的归小的，不同品类也分开，然后自动化清洗烘干、包装、装箱、扫码”，这一系列操作都是自动化、机械化的，“保证每一箱橙子都是在最快的时间、15天之内流转掉。”

作为橙子的主要产区之一，赣南跟天使之橙有深入合作。2012年，周祺和其团队携研发的智能现榨橙汁终端在人民大会堂亮相，当时赣南市市委书记看到了这个项目，觉得很有潜力，“鲜橙流通随行就市很累，通过（我们）这种模式可以给这杯橙汁做附加值”，周祺认为，这也是给赣南地域性的橙子提供品牌价值。

随后，周祺大手笔拿下了湖南茶陵县10万亩橙子产区，开展“千农千机”项目，“主要做一个采集链”，一期拿出2-3亩试验，鼓励当地所有贫困户从事鲜果种植，“果树成熟期要三年，这个过程中我们还要继续采购橙子，我们先远期锁定三年之后给出托底的价格，使得亩产达到相对比较高的产量。”这期间，天使之橙的设备与种植户绑定，一一对应，“每年的收入转化成一定的扶贫款，帮助他们直接脱贫。”

周祺善于用产业思维来解决产品问题。他喜欢早谋划、早起步、早布局。早在2012年，周祺就开始花大价钱研发天使之橙的后台系统。这套系统能解决不可控的人力因素、货品不对应、现金难收拢、货品容错率等问题。

在后台系统平台上，每台机器的运转情况都随时可见：有多少存货，前置仓还有多少，最近的前置仓在哪，人在哪，谁在负责这个点，谁今天负责多少，送了多少货，开了几次门，门开了多长时间，开门的温度是多少，关门的温度是多少，“这套比较复杂的系统，专门控制所有的运维人员的供应链。”

这套系统加上全国布局的模式真正实现了供应链闭环。直到2016年，周祺才算把最初设想的整个框架搭建完成了。

人和钱，格局和资源

从起步到现在，慕名找上门的人太多了。

在天使之橙第一台智能现榨橙汁终端出现在上海时，一些市场嗅觉敏锐者已经开始关注这个新物种。其中一家刚获得亿元融资的公司找到周祺，希望购买他的技术及设备。周祺断然拒绝，他想，我研发这台机器可不是为了成为一个设备租赁商。

于是，周祺只能正面迎战这家有海外背景的创业公司。好在周祺有研发设备的领先期和供应链优势，而对方求快，无论是机器故障率还是产品质量体系，都没法得到有效保证。其中，购买设备就花了他们很多钱，为了抢占市场又大量砸钱。

周祺称对方的打法为非理性，“我对互联网打法又喜欢又恨。”周祺一直不赞同用烧钱的方式来对接市场，“因为这个是很难做的”，“做零售，几乎真的是慢慢熬的，要文火慢慢炖，你不能烧猛火”，“因为猛铺，铺完之后你要撤。”

对于天使之橙的模式，地面资源是不可修复性的，周祺最初的想法就是要进入商场这个制高点，“灯塔（的作用）。”因为不理性的竞争，“非理性的风口冲出来”，地面资源的价格很快进入飞速上升期。

好在，周祺有一批追随者，其中很多是有商场资源背景的。他们在周祺最初铺了40台机器后，纷纷找上门希望拿下经营权，“甚至直接到公司门口，说你把单给我。”

这对周祺来说，无非是验证了自己一开始就想透了的商业模式，“这件事本身就应该是这样子的”，“你的单点，不论是人效，还是评效，都是全中国领先的。”而零售的核心是，“大家有没有可分配的利润”，“如果有足够多分配利润的话，这个项目就可以万年走。”

相反，周祺倒是花了五年时间来寻找最佳合伙人。

“看他是不是智慧的人，是不是聪明的人，聪明和智慧是有区别的，这个市场上聪明的人太多了，智慧的人太少。”周祺第一次见到联合创始人刘锐是在2013年。这时，周祺刚打算做第一轮融资。

刘锐此前做农业物联网应用，他带家人去上海游玩时看到了天使之橙的模式，便直接找到周祺，开始一些业务上的合作。相熟之后，周祺会跟他交流很多深层次的想法。

周祺记得有一次他俩晚上见面，“喝大了”，谈了很多关于未来的话题，“那时我们想的比现在这个（规模）更大，（那时）我们就想到了今天。”周祺观察自己，也观察别人，他从与对方的交谈中判断一个人是不是靠谱，是不是有格局，他排斥那些好高骛远天马行空的人。

周祺对人的要求和标准，与对产品的标准是一致的，“有所成、有所替代，不管你背景是什么，你是马云的合伙人我都不管”，“把事情做好，互相不让对方失望”，“一定要比一把手专业。”他就这样不断找人，找到跟自己互补的人。

周祺花了五年时间才锁定合伙人，融资却五分钟就融完了。

对于融资谈判，周祺喜欢用简单直接的方式，“我的估值是多少，你觉得能接受，我们就聊”，“但你也别忽悠我，我也不忽悠你。”周祺之所以有这样的底气，一方面是对现有市场和未来市场有信心，另一方面是有一家机构直接打了5000万的订金，“不用估值，直接打账上。”

周祺对资本的期待是，“首先是资金，第二是资本借力，有的机构投了很多企业，组织企业之间见面，企业与企业之间产生比较强的互动”，他更看重后者。

无论外部环境怎么变化，周祺总是跟同事们说，“不管市场环境是下雨还是晴天还是打雷，保持节奏，保持队形。”

目前，他正在内部孵化X-24h智慧便利店项目。充满科技体验感的首家便利店落户上海人民广场地铁站——上海的标志性地带和人流旺地。X-24h智慧便利店有六组智能货柜，配备新鲜沙拉、现烤面包、披萨、鸡腿、意大利面等二十多个商品，还有鲜榨橙汁、现制咖啡、冰淇淋。都是现制现售，满足人们的早餐需求，单价都在20元以下。

周祺对这件事情是不是占了风口、是不是有宏大的概念并不在意。他在意的是，事情能不能落地，落地后能不能形成供应链闭环和产业升级，以及这背后带动了多少人参与进来。

与其他主打“无人”概念、想要一个人都不用的模式不一样，周祺希望更多城市加工食品的手艺达人加入到X-24h智慧便利店中，在他设计的工业化体系中发挥手艺的温度和长处。他希望自己和这些人一样，融入到这个社会中，去解决社会问题。

而周祺设想自己的未来，不需要别人的敬佩，不需要光环，他也不羡慕别人，就只是把自己的事做好。