言登峰：善做“小”，成就“大”天章

文｜曹原源

走进天章实业集团董事长言登峰的办公室，窗外港珠澳大桥坐落在一望无垠的珠江海域，室内陈设古朴，一副字映入眼帘——“御纸风飞，天章海溢”。据言登峰介绍，这八个字出自南朝著名文学家徐陵所著的 《丹阳上庸路碑》，形容帝王文章辞藻华美，文采飞扬。其中“天章”一词最早在古代文学作品里是指天子文章，后泛指天下的好文章。来到近代中国，香山 （今珠海） 人郑观应于1882年创办了中国第一家民族机制纸厂——上海机器造纸局，后来更名为天章造纸厂。“我们是纸品行业，又在珠海创业，且想做出点名堂，所以就以‘天章’为名，一取‘天章‘、二字好寓意、好彩头、好传播，二则鞭策我们要全力争上游。”言登峰说。

1996年，言登峰创办了珠海经济特区天章信息纸品有限公司。20多年来，在言登峰的带领下，“天章”从精益生产到精益营销，从关注产品、市场到关注客户、再到回归产品创新，从自身发展到引领行业变革，一路向前，将电脑打印纸这个小产品发展为天章“大办公、后保物资线上采销、线下交付”网，再从“上线”到“上云”，让天章成为国内大办公行业的头部企业。言登峰说，“我们坚守‘市场导向，用户为王’，一以贯之，知行合一，认真为‘小事’，敢于为‘新事’，顺势要为，逆势更要为别人之不为，即便起步低，也能拥抱星辰大海。”

“一张纸”创业先至功成

言登峰出生于湖南，1989年，他毕业于湖南大学技术经济专业，毕业后被分配到长沙苎麻研发中心。体制内工作虽荣耀稳定，但深受“经世济用、敢为人先”的湖湘文化熏陶，再加上年轻人那颗不安分的心，参加工作没多久，言登峰就申请调到湖南省造纸公司，赴珠海从事外贸销售工作。

珠海经济特区是我国对外开放的窗口，在这里，言登峰接触到大量的新技术与新事物。他意识到，随着计算机技术的发展，办公信息化是大势所趋，纸张作为重要的信息载体，必须与时俱进。90年代初期，配合针式打印机使用的多联无碳复写纸 （即电脑打印纸） 刚刚进入中国市场，是当时行业巨头附带经营的一个小纸品。

但言登峰发现，电脑打印纸这个小领域，市场规模小，一般都是一些区域办公产品或IT产品经销商，代理一个上游资源商品牌，在周边好几个省的范围内销售，是一个供方市场，客户需求不能充分满足。

言登峰觉得机不可失，于是在几位创业伙伴的支持下，于1996年成立了“珠海经济特区天章纸品有限公司”，围绕办公信息纸品，开启了天章的创业征程。

言登峰的创业启动资金仅有50万元，他针对电脑打印纸市场的供需空隙做了两件事：一是在产品上将当时的加刀加彩等非标产品做成标准品进行常态化销售，二是在销售服务上贴近客户在全国各一线城市电脑市场所在地建立自营销售分公司。尽管选择打印纸这一小产品，以产销一体模式创业，言登峰承担了很大的风险。但言登峰认为，“做了大公司不屑做、不想做的非标产品与贴近客户服务， 我们快速拓展了市场、成长了规模、打造了品牌。”

1996年-2006年，是言登峰创业的头个十年，言登峰围绕“办公信息纸品”，用“前店后厂”的模式开启创业旅程，他以“用天章纸品、打天下文章”为愿景，以市场为导向进行线下分销渠道创新，很快在行业站稳了脚跟，并快速发展。“我们从小处入手，以小博大，专注细分市场，全力在全国各主要城市进行线下分销渠道建设，在行业巨头还不经意的情况下快速打造了品牌，占据了国内主要市场份额，虽不是绝对先发，但因为对细分市场的敏锐与专注，做到了先至功成。”言登峰说。

借助办公信息化的机缘，天章进入了刚需且快速发展的大办公行业，借势打造了强大的线下供应链管理能力。

“一张网”突破发展瓶颈

“一张纸”的成功让天章在线下有了市场、有了客户。但在业务快速发展过程中如何更好满足客户体验，让业务进一步发展壮大？言登峰意识到，必须为客户提供更细致入微的贴身服务、使用更先进的商业技术。

在这一认识下，言登峰决定选择了数字化转型赛道，以物流和商流为突破口，以全国的销售网络为基础，打造“天章快线”品牌，构建全国仓储物流网络。

“天章选择数字化转型赛道，不是灵光突现，其实也是我们在业务发展过程中一步一步走出来的。我们的数字化转型之道可以概括为‘从业财信息化、到销售电商化、业务商城化，再到业务数字化，再到向行业进行数字化技术服务’。”言登峰说。

2000年，天章布局了纸品的全国销售与生产网络，同时推动业务及财务的信息化，在业内率先引入并上线应用金蝶EAS系统，经过三年实施，实现业财一体化、信息化、集团化。2010年，天章在业内率先“触电”，借消费者互联网，先后在京东、天猫、苏宁等主要电商平台开设“天章旗舰店”，同时开启了办公用品的产品市场。

“低碳环保”是传统办公信息纸品行业一直存在的难点。在言登峰看来，中国传统文化对“绿”的阐释，表达了对生命、自然的崇敬，既有“含蓄”之美，又有“创造”之力。为了响应习总书记提出“绿水青山就是金山银山”，同时将“中国传统文化的融古承今”与“工业文明可持续发展理念”合二为一，站在“人类命运共同体”的角度审视我们的生产、生活，以低碳乐活的态度去关爱环境，关爱自然，实现人与自然的和谐统一，言登峰决定在京东平台上打造一款“新绿天章”复印纸。

“企业践行低碳环保与高成本的难题并非无解，企业数字化给我们提供了新的解题思路与机遇，实现效益与低碳环保双赢，这也是我们大力推行业务数字化与管理数字化的一大惊喜收获。”言登峰认为，企业数字化本身就是最大的低碳环保，数字化技术能极大提升企业活动中的资源匹配算力算法，降低企业经营管理中的各种浪费。

历经四年时间的巨大投入，“新绿天章”复印纸成为细分产品的网销第一品牌，被列入了广东省重点商标保护名录，成为行业头部品牌、中国驰名商标，品牌产品均通过了“中国环境标志产品认证”和“FSC-COC产销监管链体系认证”，也让天章跻身为行业头部企业，形成了规模效应，获得了更多更优的供应资源与客户资源。在2012-2021年的“618”“双11”电商节期间，天章复印纸等品类蝉联线上销量第一。

2016年，言登峰开始面向行业，打造国内领先的大办公B2B产业电商平台。依托二十年合作沉淀的线下分销商、零售商资源，天章以自营品牌为粘合剂，把行业传统渠道搬到线上，一方面为分销商提供采销上线，赋能行业，另一方面企业自身分销链条实现数字化，通过优化资源供应端，形成了采销供应链的全链条资源优势与产品性价上的竞争力。2020年，天章“大办公、后保物资线上采销、线下交付”网基本打造成功，迅速成为了天章核心竞争力之一，助力公司在办公信息纸品上稳步发展的同时，也成为了公司业务向后保物资供应上顺利拓展的基础与优势。

新绿天章复印纸
 

“一片云”实现“二次创业”

“市场导向、用户为王”是言登峰一以贯之的发展思想。历经二十余年快速发展，天章成为行业头部，打造核心竞争力的逻辑是以市场客户需求为导向，以产品为基，在供需衔接的空隙——“服务”为出发点与突破点。

言登峰发现，办公信息纸品是一种组织消费品，是组织后勤场景中的重要物资之一，而后勤保障物资，产品范围广，包含大量长尾、非标产品，虽然需方市场大，但客户、产品、供应商、交易市场都高度离散，需方、供方对解决方案的需求都很迫切，行业垂直供应链服务难、累、繁、杂，这需要强大的供应链来解决。

恰逢国家大力推行采购阳光化、数字化的大背景机缘，加上天章在办公信息纸品全渠道业务上构建的强大供应链商流、物流、金流能力和数字化能力，正好能一一解决组织客户对后勤保障物资供应上面临的问题。“客户有需求，我们有解决方案。”言登峰随即选择在大办公、后保物资供应链数字化服务赛道进行“二次创业”。“将‘离散的’通过‘产业联盟’和‘产业园’进行‘主体与空间’聚合，将‘难、累、繁、杂’用商业技术-供应链数字化-云网赋能来解决，也就是我们二次创业核心竞争力的打造路径。”言登峰说。“虽不是逻辑论证出的选择，但也会是我们更好满足客户需求、企业转型升级发展的必然。”

为了实现商流线上化，言登峰建设了大办公产品分销平台“新绿商城”，并以自主研发的供应链服务业务数字化技术，打造了后勤保障物资供应链服务平台——“妥了网”，通过“妥了网”平台链接“京东”“新军网”等友商平台形成线上销售网络。随着平台的发展，“妥了网”全方面实现了公司业务数字化转型，被广东省商务厅认定的首批供应链数字化平台，在2020年被珠海市科技创新局评为高企“成长性100强”第1位。

谈及“妥了网”名字的由来，言登峰说，天章虽为民企，但立志担当。“1996年，我决心重扛‘天章’大旗，成立‘珠海经济特区天章信息纸品有限公司’，喊出了‘以天章纸品，打天下文章’的口号，即意在完成先贤未竞事业，实业兴邦。今天天章提出‘后勤保障，有我妥了’的口号，一是天章与国同频、志在担当的一以贯之；二是天章在为军队客户提供办公产品服务时，经常收到客户的后勤保障物资供应需求，希望尽自己的力量为军队后勤分忧。”

军者国之大也，服务好军队是荣耀，更是责任，不容有失，只能好上加好。在2020年疫情初期，言登峰为应急保障服务全军五大战区共500多家的部队单位，暂停或推迟天章的一些正常经营活动，三天内向100家基层单位捐赠口罩，并平价供应各类防护物资价值人民币1000多万元。“我们的付出与能力也充分得到了广东省发改委的高度认可，2022年乐活科技被省发改委认定为珠海市唯一的物资综合保障平台动员中心。”言登峰说。

说起成功的秘诀，言登峰认为，“总的来讲，我们核心竞争力打造不是高精尖，也一直是在都可见的‘产品、服务、营销、供应链’上发力，要说打造核心竞争力的个人感受，就是要用形容湖南人‘吃得苦、耐得烦、霸得蛮’的精神，此外我还想加上要‘做得小，善做小’，为人所不愿、不敢，甚至不屑为。”

2017年，天章成立了数字技术研发中心——天章云科技公司，现已利用在服务天章企业数字化时积累的技术经验，为珠海医药健康、电力等行业头部企业提供数字技术服务。

上线到上云，在言登峰心中是一路创业发展的必然。“所幸我们在做好‘一张纸’和‘一张网’的过程中，积累了丰富的企业数字化服务实战经验，同时也沉淀了一支专业的SaaS和云技术开发人才队伍，通过整合‘新绿商城’‘妥了网’‘天章快线’等系列企业自用数字化平台，倾力打造了大办公行业采销云——‘天章云’，致力于为军政企客户提供行业云产品与服务，赋能行业上下游，推动大办公行业实现产业数字化。这也是天章于2020年开启二次创业征程全力打造的核心产品，我们还在路上，但深信未来可期。”

妥了网后保物资快响体系

“一条链”赋能商业智能云

言登峰的创业之路经历了三个“一”，每个“一”都是一次大挑战，言登峰认为，不忘市场导向初心，知行合一，专注认真，事在人为，即便起步低，也能拥抱星辰大海。

“今天国家在产业、供应链上的发力，倾力打造数字经济、新质生产力，新的良好机遇让我们对于在新赛道上高质量发展充满信心。”言登峰又迈开他的下一步创业步伐。

天章的愿景是携手大办公产业上下游与同业伙伴，共同构建“大办公产业新生态“，这一愿景所指的大办公产业产品，也包括后勤保障物资。

“这一愿景下，我们自身首先要敢于担当的是行业垂直供应链链长角色，然后通过为垂直供应链上各军政企链主提供的实效供应链服务，获得供需两侧的认可与支持，建链、丰链、强链、延链，不断递进。”

具体来说，言登峰打算从“主体聚集、空间聚集、云网技术赋能”三个方面开展。主体聚集，可以通过产业大联盟的方式推动，空间聚集可以通过产业园的方式进行，云网技术赋能则是从行业采销云开始起步并向商业智能云发展。

围绕这三个方面，言登峰一是积极构建湾区后保物资大联盟，二是天章产业园正在推动二期-妥了网后保物资产业园建设，三是天章云正在不断迭代行业采销云产品，以期早日打造成功天章商业智能云。

在湾区后保物资产业大联盟方面，言登峰认为，在产业数字化转型的新浪潮下，越来越多的政府开始着眼于中观经济，打造产业联盟，发展区域产业经济。中国作为制造大国，后保物资产业的痛点不在于供给不足，而在于产业“低度集聚，低度整合”造成的供应链效率低下、产业链协同效应差、产业企业间低质内卷。推动大湾区后保产业大联盟，即要从痛点出发，利用湾区的制造产业资源优势，将产业上下游企业汇聚成为利益共同体与创新联合体。

在搭建天章“妥了网”后保物资产业园方面，言登峰计划在“湾区后保物资产业大联盟”开展企业主体聚合的基础上，进行产业空间聚合，隔墙供货，实现供应链高效运转，形成产业规模效应，推动后保物资产业和区域经济的高质量发展，同时提高天章自身的供应能力。

此外，在云网赋能方面，天章的采销云技术现已是大办公行业内的领先水平，具备了向其它行业进行技术输出的能力，言登峰将着眼于行业价值，打造行业垂直供应链 （SBPG） 数字化平台，将商业智能云发展成为产业互联网B2B领域行业级的产品(如云采商城、SaaS、智能中控平台)，通过技术赋能行业高质量发展。

天章云揭牌

目前天章集团有“天章大办公产品业务、妥了网军政企采供应链服务、天章云技术服务、天章快线供应链物流服务”四大板块。谈及成功经验，言登峰认为，要坚守“市场导向，用户为王”，一以贯之，知行合一，认真为“小事”，敢于为“新事”，顺势要为，逆势更要为别人之不为。“可以说天章的快速发展得益于顺势而为，但企业的几次关键质变均是逆势而上。”

近年来，虽然时遇百年未有之大变局，大经济环境面临种种困难，但无论面对怎样的危机，言登峰认为，作为创始人都要先人一步重燃激情，躬身入局、勇于冒险才是唯一正确的选择。他牢记英国首先丘吉尔说的一句话：不要浪费每一次危机。

天章从一个小纸种小市场，通过聚焦建设渠道为客户提供优质服务，在十分艰难甚至艰险的情况下，凭着一股创业者的韧劲与激情，拼搏出了一条意外的快速成长之路。回首来时路，言登峰骄傲之余，也深感创业之路如履薄冰、来之不易，更应百般珍惜，不忘初心，砥砺前行。他提炼出支持天章人一路走来的八字精神力量——“聚焦、坚韧、激情、拼搏”，同时也提醒自己未来前进之路——躬身入局，知行合一事上磨，越是困难越向前！